壽險營銷:怎樣走進高端客戶,簽大保單

作者:Lisa    發表日期:2018-09-17 07:29:40

走進高端客戶必須解決的三個問題

1、什麽是高端客戶最喜歡談的話題?

2、什麽是高端客戶最願意聽你講的?

3、用什麽讓高端客戶認同甚至欣賞你?

流程一:對過去的回憶

“想當年”是高端客戶最喜歡的話題

收集客戶資料、形成自我展示

解決保險三選第一選——選代理人(展示品行、性格,形成與客戶的融洽)

切入點1:了解客戶的發家史,傾聽其講成功曆程

參考話術:

您是如何進入這個行業的?

為什麽要獨獨選擇此行業呢?

當時都覺得鐵飯碗好,為什麽要下海呢?

跟進:自我介紹,談自己的入司經曆和感受(大客戶的必談內容)

參考話術

我選擇保險這個行業也是很慎重的。

也有很多朋友反對,但是我仍堅持認為……

切入點2:共同回憶創業艱辛過程,唏噓一陣,讓過往種種成為今日成功的見證

但是您這個行業當時競爭也非常激烈,想必也有好多困難,你有沒有想過放棄呢?

剛開始出現困難時你怎麽想的和度過的

其間有沒有貴人相助啊?他是怎樣幫你的

跟進:我的壽險生涯感動的事情,真情流露

我有時候覺得工作好累…(具體描述自己艱苦努力的一件事),但是一想到我的職責和初衷(責任感),我便堅持下來了一直到今天

我真的特別感謝我的客戶,他們的支持和信任伴我一路走來(具體事例)

流程

對對方的行業有些了解和接觸

做一個良好的聆聽者

講述自己的麵對困難、挫折、壓力的心態,形成強烈的同理心

把自己的價值觀和對成功、責任的堅持講給客戶聽

感動客戶,就是征服客戶

流程二:現在企業管理發展的瓶頸

企業管理發展是高端客戶最關心的話題

康宏針對各類型人壽保險作比較,讓客戶了解定期、終身及萬用壽險特點與分別,為您和家人提供最適切保障。部分人壽保險除保障受益人外,亦有效達到財富承傳及彈性提取等效果,透過專業財務顧問的分析,自然可讓您的摯親得到應有的保障。

讓客戶對自己的年齡、學識刮目相看

解決保險三選第二選——選公司(公司的成長、文化、培訓)

切入點:探討目前市場競爭中的生存之道,共謀長遠發展

目前的企業發展中您覺得還有哪些方麵需要提升呢?

一般你們對員工的培訓是怎麽進行的?效果如何?

跟進:談公司的成長,公司的文化,向客戶展示我們保險公司管理的方法,展示培訓的投影片,公司為員工做的件件感人的故事

投資相連保險計劃兼備分散投資及資產增值功能人壽保險, 除為您帶來投資所得收益外,更提供人壽保障。客戶可按自身能力和需要選擇不同投資組合,分散投資於基金、債券及外匯以降低風險。康宏的專業理財顧問為您建議在市場上適合的理財產品或投資組合,讓您安心享受被動收入帶來的成果。

投資相連保險計劃兼備分散投資及資產增值功能,除為您帶來投資所得收益外,更提供人壽保障。客戶可按自身能力和需要選擇不同投資組合,分散投資於基金、債券及外匯以降低風險。康宏的專業理財顧問為您建議在市場上適合的理財產品或投資組合,讓您安心享受被動收入帶來的成果。

我感覺我這幾年成長很快,因為公司對我們的培養真的是很係統很前沿!

你看我們不僅會對我們進行專業培訓,還有信念係統的建立,現代企管知識的運用,員工心態建設和激勵等等

流程二常用到的材料

心態方麵:

我很健康我很快樂我充滿自信

公司願景與個人成長

公司經營管理理念方麵:

卓越營業部經理課程

華維的冬天

卓越經理修煉

狼的智慧

團隊訓練課程-西遊記人物分析

宏觀經濟與資本市場發展的幾個問題

管理奇才韋爾奇

素質訓練課程:

成長訓練

時間管理

有效溝通

流程三:展望公司期望和人生追求

未來是高端客戶最關注和最願意去聊的話題

自然導入保險概念

為解決保險三選第三選鋪墊需求——選產品

切入點:憧憬年老時的美好生活,特別關注事業和家庭的和諧發展,兒女的培養,事業的永續經營

那您想未來把您的公司帶到何方呢?成為百年老店的話,人才的留存和接班人的問題就凸現出來了。

當您不再這樣拚搏時,年老的生活您如何安排呢?怎樣去享受人生呢

跟進:保險的功能和意義

我們的三大人生之憂是可以被規避的

年老時的尊嚴,兒女未來事業成長平台的加固,在人生最危難時期生活品質的保證,優良服務水平的享受都需要我們為您提供

流程三的要點

用回顧過去的艱辛形成同理心,並鋪墊“成功如此不易,應該對未來格外珍惜”

用展望未來生活來導入保險

精英分析

達成百萬緣於

堅定百萬目標

學習能力提升

高端客戶銷售邏輯的突破

不同客戶,就有不同需求

不同產品,滿足不同需求

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通知:整理了一些培訓資料,在公眾號菜單欄,有需要的可以看一下!】


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