寿险营销:怎样走进高端客户,签大保单

作者:Lisa    發表日期:2018-09-17 07:29:40


走进高端客户必须解决的三个问题

1、什么是高端客户最喜欢谈的话题?

2、什么是高端客户最愿意听你讲的?

3、用什么让高端客户认同甚至欣赏你?


流程一:对过去的回忆

“想当年”是高端客户最喜欢的话题

收集客户资料、形成自我展示

解决保险三选第一选——选代理人(展示品行、性格,形成与客户的融洽)


切入点1:了解客户的发家史,倾听其讲成功历程

参考话术:

您是如何进入这个行业的?

为什么要独独选择此行业呢?

当时都觉得铁饭碗好,为什么要下海呢?

跟进:自我介绍,谈自己的入司经历和感受(大客户的必谈内容)

参考话术

我选择保险这个行业也是很慎重的。

也有很多朋友反对,但是我仍坚持认为……

切入点2:共同回忆创业艰辛过程,唏嘘一阵,让过往种种成为今日成功的见证

但是您这个行业当时竞争也非常激烈,想必也有好多困难,你有没有想过放弃呢?

刚开始出现困难时你怎么想的和度过的

其间有没有贵人相助啊?他是怎样帮你的

跟进:我的寿险生涯感动的事情,真情流露

我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天

我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)


流程

对对方的行业有些了解和接触

做一个良好的聆听者

讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态,形成强烈的同理心

把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听

感动客户,就是征服客户

流程二:现在企业管理发展的瓶颈

企业管理发展是高端客户最关心的话题

康宏針對各類型人壽保險作比較,讓客戶了解定期、終身及萬用壽險特點與分別,為您和家人提供最適切保障。部分人壽保險除保障受益人外,亦有效達到財富承傳及彈性提取等效果,透過專業財務顧問的分析,自然可讓您的摯親得到應有的保障。

让客户对自己的年龄、学识刮目相看

解决保险三选第二选——选公司(公司的成长、文化、培训)

切入点:探讨目前市场竞争中的生存之道,共谋长远发展

目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢?

一般你们对员工的培训是怎么进行的?效果如何?

跟进:谈公司的成长,公司的文化,向客户展示我们保险公司管理的方法,展示培训的投影片,公司为员工做的件件感人的故事

投資相連保險計劃兼備分散投資及資產增值功能人壽保險, 除為您帶來投資所得收益外,更提供人壽保障。客戶可按自身能力和需要選擇不同投資組合,分散投資於基金、債券及外匯以降低風險。康宏的專業理財顧問為您建議在市場上適合的理財產品或投資組合,讓您安心享受被動收入帶來的成果。

投資相連保險計劃兼備分散投資及資產增值功能,除為您帶來投資所得收益外,更提供人壽保障。客戶可按自身能力和需要選擇不同投資組合,分散投資於基金、債券及外匯以降低風險。康宏的專業理財顧問為您建議在市場上適合的理財產品或投資組合,讓您安心享受被動收入帶來的成果。

我感觉我这几年成长很快,因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿!

你看我们不仅会对我们进行专业培训,还有信念系统的建立,现代企管知识的运用,员工心态建设和激励等等

流程二常用到的材料

心态方面:

我很健康我很快乐我充满自信

公司愿景与个人成长

公司经营管理理念方面:

卓越营业部经理课程

华维的冬天

卓越经理修炼

狼的智慧

团队训练课程-西游记人物分析

宏观经济与资本市场发展的几个问题

管理奇才韦尔奇

素质训练课程:

成长训练

时间管理

有效沟通

流程三:展望公司期望和人生追求

未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题

自然导入保险概念

为解决保险三选第三选铺垫需求——选产品

切入点:憧憬年老时的美好生活,特别关注事业和家庭的和谐发展,儿女的培养,事业的永续经营

那您想未来把您的公司带到何方呢?成为百年老店的话,人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。

当您不再这样拼搏时,年老的生活您如何安排呢?怎样去享受人生呢

跟进:保险的功能和意义

我们的三大人生之忧是可以被规避的

年老时的尊严,儿女未来事业成长平台的加固,在人生最危难时期生活品质的保证,优良服务水平的享受都需要我们为您提供

流程三的要点

用回顾过去的艰辛形成同理心,并铺垫“成功如此不易,应该对未来格外珍惜”

用展望未来生活来导入保险

精英分析

达成百万缘于

坚定百万目标

学习能力提升

高端客户销售逻辑的突破

不同客户,就有不同需求

不同产品,满足不同需求

【声明:文章转自网络,如您对转载版权有异议,请与小编联系,多谢!】

通知:整理了一些培训资料,在公众号菜单栏,有需要的可以看一下!】



本文來源:http://mp.weixin.qq.com/s?src=11×tamp=1537116722&ver=1126&signature=qalg9ZEACCBZPoNSEV2MYB8vjVkx5mZvSKFZZ8nUNB2P8Q3mOvyNy0Z1FxRggmRd1RzBi4UVfss*e792LgBvsP43uy8Nah7mqMOA6vRtZfo7CLQWskUK31pKPQ9OypZ3&new=1




Tag:
本文鏈接:http://www.premiumngifts.com/175069.html